|
 |
| | | | | |
 |
| |
Πόσο Αξίζει του Web Site μου; |
| |
Παραθέτουμε την απομαγνητοφωνημένη συνέντευξη της Debra Matthews Senior Broker της εταιρείας Quiet Light Brokerage που μεταδόθηκε από το Small Business Trends Radio Show στις 14 Ιουλίου 2009. Το κείμενο δημοσιεύτηκε στο http://www.smbtrendwire.com/2009/09/17/ever-wondered-what-your-website-is-worth/.
Καλώς ήρθατε στην εκπομπή μας. Ονομάζομαι Anita Campbell και είμαι ο παρουσιαστής σας στη σημερινή εκπομπή του Small Business Trends Radio.
Είμαι ο Brent Leary, συμπαρουσιαστής της σημερινής εκπομπής. Η σημερινή μας εκπομπή έχει ως θέμα «πόσο αξίζει το website μου». Είμαι σχεδόν σίγουρος ότι υπάρχουν πολλοί ακροατές που έχουν αναρωτηθεί το ίδιο πράγμα και συνεπώς η εκπομπή μας προμηνύεται πολύ καλή.
Ειλικρινά, Anita, έχω αναρωτηθεί και εγώ το ίδιο.
Anita Campbell: Έχω και εγώ αναρωτηθεί το ίδιο. Νομίζω ότι οποιοσδήποτε έχει φτιάξει ένα web site αναρωτιέται κάποια στιγμή – τουλάχιστον στο βάθος του μυαλού του – «Έι, μήπως θα μπορούσα να το πουλήσω; Και τι άραγε θα έπιανα αν το πουλούσα;» Μερικές φορές το ερώτημα αυτό προέρχεται από την ανάγκη αξιολόγησης της εργασίας που έχετε επενδύσει στο web site σας. Αξίζει τον κόπο; Κάνω κάτι που θα αποδώσει τελικά;
Για το λόγο αυτό περιμένω με ιδιαίτερο ενδιαφέρον να ακούσω την σημερινή μας καλεσμένη με την οποία θα συζητήσουμε πως αποτιμώνται τα web sites σήμερα, ποιες είναι οι συνθήκες της αγοράς και πως αντιδρά η αγορά στις πωλήσεις web sites.
Επίσης, θα συζητήσουμε τι μπορεί να κάνει ο ιδιοκτήτης ενός website για να αυξήσει την αξία του και βεβαίως να πετύχει την καλύτερη δυνατή τιμή πώλησης. Και κάτι το οποίο με ενδιαφέρει ιδιαίτερα. Η καλεσμένη μας θα μας πει ποια είναι τα πιο συνηθισμένα λάθη που οι ιδιοκτήτες κάνουν όταν θέλουν να πουλήσουν τη διαδικτυακή τους επιχείρηση.
Brent Leary: Oh wow!
Anita Campbell: Ναι. Όλοι μπορούμε να διδαχθούμε από τα λάθη των άλλων. Σωστά;
Brent Leary: Σίγουρα. Να πάρω χαρτί και μολύβι.
Anita Campbell: OK, Brent. Η καλεσμένη μας σήμερα είναι η Debra Matthews, Senior Internet Business Broker στην εταιρεία Quiet Light Brokerage. Έχουμε πολλά να συζητήσουμε, γι’ αυτό ας μη χρονοτριβούμε.
Debra, Καλώς Ήρθες στην εκπομπή μας.
Debra Mathews: Σε ευχαριστώ πολύ. Είναι θαυμάσιο που βρίσκομαι εδώ και εκτιμώ πολύ ότι με καλέσατε στην εκπομπή σας. Ελπίζω να μπορέσω να δώσω χρήσιμες πληροφορίες στους ακροατές σας.
Anita Campbell: Πολύ ωραία. Όπως είπε ο Brent πριν αρχίσουμε την εκπομπή πρέπει να είσαι από το Νότο, σωστά;
Debra Mathews: Τώρα πια ναι. Αλλά η καταγωγή μου είναι από την Αγγλία.
Anita Campbell: ΟΚ, πες μας λίγα περισσότερα πράγματα για τον εαυτό σου, Debra, και πως έφτασες να ασχοληθείς με την πώληση των websites ή με την πώληση εταιρειών που πουλάνε websites και πώς βρέθηκες στην εταιρεία Quiet Light Brokerage.
Debra Mathews: Και βέβαια. Ξεκίνησα από τη Διοίκηση Επιχειρήσεων και τα χρηματοοικονομικά, αλλά με την πάροδο των ετών ήμουν ιδιοκτήτης, δημιούργησα και πούλησα 2 «κλασικές» επιχειρήσεις και μια διαδικτυακή επιχείρηση πίσω στο 1993. Θεωρώ ότι έχοντας βρεθεί τόσο στη θέση του Αγοραστή όσο και του Πωλητή αποτελεί πολύ σημαντική βοήθεια για μένα. Μπορώ να χρησιμοποιήσω την εμπειρία μου από το παρελθόν και τις χρηματοοικονομικές μου γνώσει για να βοηθήσω αποτελεσματικά τους ανθρώπους σε ένα έργο που μπορεί να είναι – και τις περισσότερες φορές είναι – πραγματικά τρομακτικό. Είτε αγοράζεις, είτε πουλάς.
Πήγα στην Quiet Light Brokerage πριν από περίπου ενάμιση χρόνο και από τότε έχω απογειωθεί. Πολύ ευχάριστο. Πολύ Ενδιαφέρον.
Anita Campbell: Πήγες στο βάθος της κρίσης; Θα το συζητήσουμε σε λίγο, αλλά στοιχηματίζω ότι αυτή είναι μια πολύ ενδιαφέρουσα ιστορία από μόνη της.
Debra Mathews: Ναι, πράγματι. Θα μπορούσε να είναι μια εκπομπή από μόνη της.
Anita Campbell: ΟΚ. Ας μη το συζητήσουμε τώρα. Ίσως να κάνουμε μια δεύτερη εκπομπή κάποια στιγμή. Πες μας για την
Quiet Light Brokerage. Με ενδιαφέρει ιδιαίτερα πως προέκυψε το όνομα Quiet Light Brokerage.
Debra Mathews: Ιδιοκτήτης της Quiet Light Brokerage είναι ο Mark Daoust. Είναι πολύ γνωστός στους ιντερνετικούς κύκλους. Ήταν ο ιδιοκτήτης του Site Reference και ξεκίνησε το Quiet Light Brokerage το 2007 βλέποντας το κενό που υπήρχε στην αγορά όταν επιχείρησε να πουλήσει την προηγούμενή του επιχείρηση. Διαπίστωσε ότι υπήρχαν ελάχιστοι – αν όχι κανένας – σύμβουλοι που προσέφεραν σχετικές υπηρεσίες. Ειδικά για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις και ουσιαστικά κανείς ειδικευμένος σε ιντερνετικές επιχειρήσεις.
Αυτό κάνουμε στην Quiet Light Brokerage και αυτό ΜΟΝΟ κάνουμε. Εκπροσωπούμε ιντερνετικές επιχειρήσεις που παράγουν εισόδημα. Το Quiet Light (ήσυχο φως) προέρχεται από το μακρινή αχτίδα φωτός στο βάθος της εικόνας προς την οποία οι άνθρωποι μπορούν να κατευθυνθούν και προς την οποία μπορούμε να τους βοηθήσουμε να κατευθυνθούν και να τους βοηθήσουμε να καταλάβουν ποια είναι τα βασικά στοιχεία που πρέπει να αναζητήσουν σε μια επιχείρηση και ποια είναι τα πράγματα που πρέπει να αποφύγουν.
Anita Campbell: Ξέρω ότι το ένα πράγμα που όλοι ψάχνουν είναι εμπειρικοί κανόνες που μπορούν γρήγορα και εύκολα να προσδιορίσουν πόσο αξίζει ένα website. Υπάρχουν τέτοιοι κανόνες; Πως θα ξεκίναγες τη σκέψη σου για την αποτίμηση ενός website?
Debra Mathews: Πάντοτε η αποτίμηση έχει δύο σκέλη. Η βασική παράμετρος καθαρού εισοδήματος – που είναι σχεδόν πάντα η ίδια – την οποία παράμετρο πολλαπλασιάζεις με κάποιο συντελεστή. Το καθαρό εισόδημα είναι τι σου μένει αφού έχεις πληρώσει τα έξοδα, το καθαρό σου κέρδος. Η πραγματική τέχνη της αποτίμησης είναι να βρεις ποιος πολλαπλασιαστής μπορεί ρεαλιστικά να χρησιμοποιηθεί κάτω από τις συγκεκριμένες συνθήκες της αγοράς. Και αυτό μεταβάλλεται. Έχω δει πολλαπλασιαστές από το 0,75 έως το 4.
Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη για να αποφασίσει κανείς πόσο ψηλά ή πόσο χαμηλά πρέπει να πάει επιλέγοντας τον πολλαπλασιαστή για να φτάσει στο ζητούμενο τίμημα. Αυτή είναι η βασική διαδικασία σκέψη.
Anita Campbell: Ανέφερες παράγοντες — σίγουρα είναι τέχνη να υπολογίσεις πόσο αξίζει η ιδιοκτησία ενός website. Ποιους παράγοντες θα λάμβανες υπόψη σου; Τι θα έπρεπε ο Πωλητής (για παράδειγμα) να σκέφτεται ως παράγοντες που μπορούν να αυξήσουν την τιμή πώλησης;
Debra Mathews: Ο πρώτος, πιθανότατα, παράγοντας που πρέπει να κοιτάξουν είναι η ευκολία μεταβίβασης της επιχείρησης, η ευκολία με την οποία κάποιος τρίτος θα μπορούσε να αναλάβει και να τρέξει την επιχείρηση. Συνήθως, τα web sites προϋπάρχουν για κάποια χρόνια. Τα Websites που έχουν μεγάλο βαθμό αυτοματοποίησης ή απαιτούν πολύ μικρές εξειδικευμένες γνώσεις σε Search Engine Optimization, διαμόρφωση website, συνεχή ανανέωση του περιεχομένου και blogging τα websites αυτά με τις μικρές απαιτήσεις είναι πιο ελκυστικά γιατί είναι πιο εύκολα για οποιονδήποτε να τα διαχειριστεί και συνεπώς, κατά την πώληση, μπορούν πιο εύκολα να επιτύχουν μεγαλύτερο πολλαπλασιαστή
Τα περιθώρια ανάπτυξης, προφανώς, πρέπει να είναι ξεκάθαρα τεκμηριωμένα. Πρέπει να θεωρείται δεδομένο ότι ο Αγοραστής θα θέλει να δει περιθώρια ανάπτυξης και επίσης δεδομένο ότι ποτέ δεν θα δεχτεί να πληρώσει για αυτά. Τα περιθώρια ανάπτυξης πρέπει να αποδεικνύονται από τα (ιστορικά) επίσημα οικονομικά σας στοιχεία του κύκλου εργασιών και μπορούν να βοηθήσουν σημαντικά στην επίτευξη μεγαλύτερων πολλαπλασιαστών.
Μεγάλες διακυμάνσεις στα αποτελέσματα, τάσεις και κύκλοι είναι πολύ σημαντικοί παράγοντες για τους αγοραστές. Πτωτικές τάσεις στα οικονομικά στοιχεία σίγουρα οδηγούν σε χαμηλότερους πολλαπλασιαστές. Από την άλλη μεριά, αυξανόμενα έσοδα και επισκεψιμότητα αποδεικνύουν ανοδικές τάσεις και μπορούν να υποστηρίξουν μεγαλύτερους πολλαπλασιαστές. Επιχειρήσεις που παρουσιάζουν διαχρονική ανάπτυξη είναι ευκολότερα προβλέψιμες και συνεπώς έχουν καλύτερες αποτιμήσεις
Πρόσθετοι παράγοντες είναι κατοχυρωμένα σήματα, ευρεσιτεχνίες, οτιδήποτε μπορεί να σε προστατεύσει από τον ανταγωνισμό. Σταθερές σχέσεις με πωλητές και η ύπαρξη πολλών πωλητών καταδεικνύουν σταθερότητα εσόδων. Οτιδήποτε οδηγεί σε επαναλαμβανόμενα έσοδα και μεγάλο βαθμό ανανέωσης συνδρομών θα σας δώσει μεγαλύτερο πολλαπλασιαστή. Αυτοί είναι οι βασικοί παράγοντες.
Anita Campbell: Θα ήθελα να εμβαθύνουμε λίγο σε μερικά πράγματα που είπες, Debra. Ένας από τους παράγοντες που ανέφερες είναι ότι ένα αυτοματοποιημένο website που δεν χρειάζεται σημαντική υποστήριξη και τροφοδότηση με περιεχόμενο είναι κατά βάση αυτό που θα επιτύχει το μεγαλύτερο πολλαπλασιαστή. Θα μπορούσες να μας δώσεις μερικά παραδείγματα τέτοιων websites;
Debra Mathews: Ναι. Αυτοματοποιημένα websites μπορεί να είναι τα συνδρομητικά websites. Είναι πολύ δημοφιλή γιατί έχουν επαναλαμβανόμενα έσοδα και μεγάλο μέρος από το έργο της εξυπηρέτησης της πελατείας μπορεί να αυτοματοποιηθεί με αυτόματες απαντήσεις και παρεμφερή εργαλεία, οπότε πρέπει να ασχοληθείς μόνο με ιδιαίτερες περιπτώσεις. Μια άλλη ελκυστική κατηγορία είναι websites που λειτουργούν ως σημείο παραγγελίας πχ. ένα call center που υποδέχεται τις παραγγελίες και στη συνέχεια η πώληση μετατίθεται σε ένα άλλο κέντρο που αναλαμβάνει να εντοπίσει , να πακετάρει κα να στείλει το προϊόν στον πελάτη. Η συνεισφορά σε αυτή την περίπτωση του ιδιοκτήτη εντοπίζεται στο marketing, και ακόμα και αυτό μπορεί να αυτοματοποιηθεί.
Αυτό όμως διευκολύνει τα πράγματα καθώς ανοίγει την πόρτα σε ένα πολύ μεγαλύτερο κοινό το οποίο είναι σε θέση να τρέξει την επιχείρηση σε αντιπαραβολή με ένα website που απαιτεί εξειδικευμένες γνώσεις SEO και σχεδίασης. ??? There’s a lot of small business owners out there who don’t know how to quote and don’t want to know how to quote. That’s not my thing. ???
Αν έχεις μια επιχείρηση που απαιτεί συνεχή ανανέωση περιεχομένου και άλλες αντίστοιχες ασχολίες ή απαιτεί κάποια ειδικευμένη ικανότητα περιορίζεται ο κύκλος των υποψηφίων αγοραστών. Αυτό δε σημαίνει ότι δεν μπορείς να βρεις αγοραστή. Απλά σημαίνει ότι θα χρειαστείς περισσότερο χρόνο.
Anita Campbell: Ανέφερες επίσης κατοχύρωση σημάτων και ευρεσιτεχνιών. Η αξία των πραγμάτων αυτών είναι αρκετά προφανής. Αν όμως έχεις κατοχυρώσει το λογότυπό σου και ίσως και μερικά κομμάτια από το design του site, αυτό προσδίδει μεγάλη αξία η απλώς προσθέτει κάποια οριστική αξία;
Debra Mathews: Είναι πιθανό να προσθέσει σημαντική αξία. Οι πατέντες μπορούν να προσθέσουν αρκετή αξία και τα σήματα των προϊόντων επίσης. Το δικό σου λογότυπο, ναι, έχει μικρή συνεισφορά αλλά δεν είναι το ίδιο όπως να έχεις μια πατέντα στο προϊόν που προστατεύει το εμπορικό σήμα και εσένα από τον ανταγωνισμό.
Anita Campbell: Το καταλαβαίνω. Ας μιλήσουμε λίγο για το σημερινό οικονομικό κλίμα. Θα πρέπει κανείς να βρίσκεται στη Σελήνη για να μην καταλαβαίνει ότι βρισκόμαστε σε ύφεση, έτσι δεν είναι; Πως έχει επηρεάσει η οικονομική συγκυρία τις πωλήσεις και αγορές μικρών επιχειρήσεων;
Debra Mathews: Σίγουρα, η δραστηριότητα είναι μειωμένη. Όπως και οποιοσδήποτε άλλος κλάδος το διαδίκτυο έχει επηρεαστεί από τη μείωση της οικονομικής δραστηριότητας. Ειδικά τον τελευταίο χρόνο. Την ίδια εποχή πέρσι θα ζητούσαμε – και τις περισσότερες φορές θα πετυχαίναμε – ένα πολλαπλασιαστή 3 με 4 για ένα καλό επιχειρηματικό μοντέλο με τα χαρακτηριστικά που αναφέραμε. Αυτή τη στιγμή, η ίδια επιχείρηση είναι πολύ πιθανότερο να πουληθεί μεταξύ 2,5 και 3 φορές. Και κατά πάσα πιθανότητα ο πωλητής θα πρέπει να δεχτεί τμηματική εξόφληση για μέρος του τιμήματος, κάτι που ήταν σπάνιο την περσινή χρονιά.
Anita Campbell: Όταν οι πωλητές καλούνται να αποδεχθούν τμηματική εξόφληση τιμήματος ποια είναι η τυπική απάντησή τους; Λένε ναι οι περισσότεροι και ρωτάνε με ποιους όρους θα γίνει η εξόφληση;
Debra Mathews: Οι περισσότεροι θα ήθελαν απλά να πουν όχι, αλλά, δυστυχώς είναι αναπόφευκτο στη σημερινή συγκυρία. Οι περισσότεροι αγοραστές το επιδιώκουν. Η ισορροπία της αγοράς είναι απόλυτα υπέρ των αγοραστών αυτή τη στιγμή. Ακόμα και αν η ισορροπία είναι ελαφρά και όχι απόλυτα υπέρ των αγοραστών είναι όλο και πιο συχνό οι αγοραστές να επιδιώκουν τμηματική εξόφληση. Νομίζω όμως ότι το πιο σημαντικό είναι να είναι κανείς ρεαλιστικός και όταν ζητάει τμηματική εξόφληση να υπολογίζει το επίπεδο του ρίσκο που ζητάει από τον πωλητή να αναλάβει.
Δεν είναι ρεαλιστικό να απαιτεί κάποιος από τον πωλητή να παραδώσει το 100% του ελέγχου για μόνο 50% της τρέχουσας αξίας. Θα έλεγα ότι θα πρέπει ο αγοραστής να βάλει τον εαυτό του στην θέση του πωλητή και να είναι απόλυτα ειλικρινής με τον εαυτό του.
Αν ζητάτε ο πωλητής να μην έχει τον έλεγχο της επιχείρησης αλλά, ταυτόχρονα, να έχει το μεγαλύτερο μέρος του κινδύνου οι πιθανότητες είναι ότι στη θέση του πωλητή δεν θα αναλαμβάνατε τον κίνδυνο. Συνεπώς, ούτε και ο πωλητής θα τον αναλάβει. Πρέπει και οι δύο να αντιληφθείτε ότι πρέπει να εξασφαλίσετε την επιχείρηση.
Αν υπάρχουν και άλλοι ενδιαφερόμενοι, και για τις καλές επιχειρήσεις υπάρχουν πάντα και άλλοι, πρέπει να καταλάβετε ότι ο πωλητής μπορεί να αποδεχθεί χαμηλότερο συνολικό τίμημα για την επιχείρηση σε αντάλλαγμα ολικής εξόφλησης κατά την υπογραφή της συμφωνίας.
Σχεδόν πάντα, θα δώσουν μεγαλύτερη βαρύτητα σε μια προσφορά τοις μετρητοίς παρά σε μία προσφορά παρά σε μια προσφορά η οποία τους καλεί να αναλάβουν τον κίνδυνο της μελλοντικής είσπραξης.
Brent Leary: Ας μιλήσουμε για κάποια από τα συνηθέστερα λάθη που βλέπεις τους πωλητές να κάνουν όταν ξεκινάνε τη διαδικασία της πώλησης.
Debra Mathews: Θα έλεγα ότι χωρίς καμία αμφιβολία το μεγαλύτερο λάθος είναι η έλλειψη προετοιμασίας. Παραδόξως, το ίδιο ισχύει και για τους αγοραστές. Το μεγαλύτερο πρόβλημα απ’ όλα είναι ότι οι πωλητές δεν κρατούν σωστό ιστορικό των οικονομικών αποτελεσμάτων τους, γιατί αυτό μειώνει σημαντικά την αποτίμησή των εταιρειών τους και ταυτόχρονα μειώνει τις πιθανότητες ολοκλήρωσης της συναλλαγής.
Η ολοκλήρωση της συναλλαγής δεν εξαρτάται μόνο από την τιμή που ζητάς. Στην ουσία εξαρτάται από τη δυνατότητα να ακολουθήσεις την όλη διαδικασία και να μεταβιβάσεις την επιχείρηση και την πελατεία της. Αν δεν μπορείς να αποδείξεις τα έσοδα και την επισκεψιμότητά σου είναι εξαιρετικά αμφίβολο ότι οι αγοραστές θα θεωρήσουν ότι η επιχείρηση σου έχει αξία.
Brent Leary: Τι πρέπει να κάνουν, όμως; Ποια διαδικασία πρέπει να ακολουθήσουν για να επιτύχουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία;
Debra Mathews: Καταρχήν, αν κρατάς τα λογιστικά στοιχεία στο πάτωμα ενός άδειου δωματίου ή σε ένα κουτί παπουτσιών στο οποίο μερικές φορές κοιμάται η γάτα σου πρέπει να αρχίσεις να τα σκανάρεις και να τα σώσεις σε μορφή pdf που να καλύπτουν λογικές χρονολογικές περιόδους όπως τρίμηνο ή έτος. Και οπωσδήποτε τους τελευταίους 12 μήνες και το τελευταίο χρονολογικό έτος σε ξεχωριστό αρχείο και σε μορφή spreadsheet. Μπορώ να σας δώσω ένα link για ένα υπόδειγμα αποτελεσμάτων χρήσεων σε μορφή spreadsheet το οποίο μπορείτε να ανεβάσετε στο site σας.
Brent Leary: Αυτό θα ήταν εξαιρετικό.
Debra Mathews: Αν το αρχείο σας είναι μεγάλο και έχετε μεγάλο όγκο χαρτιών θα συνιστούσα να πάτε στο Kinko ή στο Office Depot. Θα βάλουν τα έγγραφά σας σε εκείνες τις πολύ γρήγορες μηχανές και θα έχουν τα PDF αρχεία σας έτοιμα σε μερικά λεπτά. Αυτό πρέπει να γίνει με τα στοιχεία των παλαιοτέρων χρήσεων. Οι τελευταίοι 12 μήνες και η τελευταία χρήση πρέπει οπωσδήποτε να είναι σε spreadsheet.
Brent Leary: Πως βλέπεις την ιδέα να έχεις στοιχεία για την επισκεψιμότητα του website σου; Μπορούν οι ιδιοκτήτες να χρησιμοποιούν τις δωρεάν υπηρεσίες εταιρειών όπως η Alexa ή η Compete ή θα πρέπει να έχουν ακόμα μεγαλύτερη λεπτομέρεια στις μετρήσεις του, πέρα από τα στοιχεία που παίρνουν από το Google Analytics ή οποιοδήποτε άλλο πακέτο χρησιμοποιούν; Χρειάζεται να πληρώσουν για τα στατιστικά του website τους;
Debra Mathews: Δεν είναι απαραίτητο να πληρώσεις. Αν έχεις Google Analytics, τότε έχεις το μεγαλύτερο μέρος των πληροφοριών που αναζητά η πλειοψηφία των αγοραστών. Όμως, πολλοί πωλητές με τους οποίους έχω μιλήσει δεν έχουν Google Analytics στο site τους.
Brent Leary: Oh.
Debra Mathews: Δεν αντιλαμβάνονται ότι η εταιρεία που φιλοξενεί το site τους (web host) τους παρέχει συνήθως στατιστικά Urchin ή Webalyzer reports. Μιλάω με πολλούς πωλητές που μου λένε «Δεν τα έχω αυτά τα στοιχεία» και όταν τους ρωτάω πιο συγκεκριμένα και τους λέω που να ψάξουν αντιλαμβάνονται πως τα έχουν. Ιδεατά, αξίζει τον κόπο να βάλει κανείς Google Analytics και είναι πολύ εύκολο. Είναι ένα πολύ μικρό κομμάτι κώδικα που σου δίνουν και εσύ απλά τον αντιγράφεις. Χρειάζεται ένα δευτερόλεπτο για να το εγκαταστήσεις. Είναι πολύ σημαντική πληροφορία γιατί κάνει τη διαφορά. Είναι η πληροφορία που δείχνει αν το site σου είναι μαγαζί γωνία ή αν είναι συνοικιακό μαγαζί εκτός αγοράς.
Brent Leary: Ποια συγκεκριμένη μέτρηση είναι η πιο σημαντική;
Debra Mathews: Η πιο σημαντική είναι unique hits ή unique views. Οι περισσότεροι άνθρωποι μιλάνε για hits αλλά, ειδικά αν δεν καταλαβαίνουν τα στατιστικά, βλέπουν ένα τεράστιο νούμερο το οποίο συνήθως μοιάζει με το Δημόσιο χρέος. Συνεχίζει να μεγαλώνει διαρκώς. Στην πραγματικότητα μετράει διάφορα στοιχεία του website όταν αυτά γίνονται ενεργά. Το πιο σημαντικό είναι συνήθως μοναδικοί επισκέπτες, και το επόμενο είναι πόση ώρα παρέμειναν στο site και πόσες σελίδες επισκέφτηκαν.
Ο ρυθμός των bounce μπορεί να είναι πολύ σημαντικός επίσης. Μας δείχνει πόσο γρήγορα φεύγουν οι επισκέπτες και από ποιες σελίδες. Νομίζω όμως ότι η Google δεν χρειάζεται τη βοήθειά μου. Είναι πολύ δύσκολο να φτιάξεις κάτι καλύτερο από το σύνολο των πληροφοριών του Google Analytics layout. Όλοι είναι εξοικειωμένοι με αυτό, όλοι ξέρουν που να ψάξουν για τις πληροφορίες που τους ενδιαφέρουν. Είναι το πιο δημοφιλές, το ευκολότερο στην ανάγνωση και την κατανόηση. Είναι το ευκολότερο και είναι δωρεάν.
Brent Leary: Ναι, δεν μπορείς να νικήσεις το δωρεάν!
Debra Mathews: Δεν μπορείς να νικήσεις το δωρεάν!
Brent Leary: Για ποιο χρονικό διάστημα πρέπει να έχεις τα στοιχεία αυτά πριν ξεκινήσεις τι διαδικασία της πώλησης; 6 μήνες, ένα χρόνο, δύο χρόνια; Πόσο μεγάλη τάση πρέπει ...
Debra Mathews: Θέλεις όσα περισσότερα μπορείς να έχεις. Αν βέβαια έχεις στατιστικά πριν από 5 χρόνια συνήθως δεν έχουν την παραμικρή σχέση με την επισκεψιμότητα του site σου σήμερα, αλλά αυτό δεν αποτελεί σημείο ανησυχίας. Το πρόβλημα είναι όταν δεν έχεις τα στοιχεία. Αν βάλεις Google Analytics στο site σου σήμερα, τα στατιστικά σου θα καταγράφονται από σήμερα, το παρελθόν δεν θα συμπεριλαμβάνεται. Συνεπώς πρέπει να το έχεις ήδη βάλει. Θα έλεγα ότι ιδανικά χρειάζεσαι τουλάχιστον στοιχεία ενός έτους. Μπορεί να γλιτώσεις και με στοιχεία 6μηνου αν έχεις στοιχεία εσόδων που αντισταθμίζουν την έλλειψη στατιστικών επισκεψιμότητας.
Ιδανικά, οι αγοραστές θέλουν να δουν τουλάχιστον ένα χρόνο γιατί έτσι θα μπορέσουν να διαπιστώσουν αν υπάρχουν τάσεις και κύκλοι. Μερικές διαδικτυακές επιχειρήσεις παρουσιάζουν εποχικότητα και άλλες όχι. Μερικά sites είναι συνδρομητικά, και επηρεάζονται από τον καιρό. Οι άνθρωποι δεν κάθονται μπροστά στον υπολογιστή τους όταν ο καιρός είναι καλός, αλλά αυτό δεν είναι κάτι που το σκεφτόμαστε αυτόματα. Συμβαίνει όμως και θα το δεις στα analytics.
Brent Leary: Καλύψαμε λοιπόν τι πρέπει να κάνουν οι πωλητές. Τι όμως πρέπει να κάνουν οι αγοραστές για να προετοιμαστούν και τι πρέπει να προσέχουν;
Debra Mathews: Οι αγοραστές πρέπει να αναζητήσουν όλες τις πληροφορίες που τους είναι απαραίτητες για να αξιολογήσουν μια επιχείρηση. Και πρέπει οπωσδήποτε να σκεφτούν διεξοδικά πριν να αρχίσουν τη διαδικασία αναζήτησης. Θα πρότεινα να έχουν μια βασική λίστα απαιτούμενων πληροφοριών στην οποία να προσθέτουν συγκεκριμένα ερωτήματα για κάθε συγκεκριμένη επιχείρηση και να βασίζουν την απόφασή τους στο σύνολο των στοιχείων. Θα πρέπει να είναι έτοιμοι να επεξεργαστούν τις πληροφορίες να τις αξιολογήσουν σύμφωνα με τα κριτήρια τους και να αποφασίσουν αν θα προχωρήσουν ή όχι.
Έχω δει πολλούς αγοραστές που τους πρόφτασαν στη στροφή άλλοι αγοραστές που ήταν καλύτερα προετοιμασμένοι. Οι αγοραστές αυτοί είναι ιδιαίτερα δυσαρεστημένοι για την υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να νομίζεις ότι βρήκες την ιδανική επιχείρηση και να σε προλαβαίνουν στη στροφή, επειδή δεν ήσουν έτοιμος να υλοποιήσεις την επιθυμία σου.
Έχοντας έτοιμη τη λίστα με τα απαιτούμενα στοιχεία θα σε κάνει να νιώσεις πιο σίγουρος την ώρα της απόφασης. Απλά τσεκάρεις κάθε σημείο. Αν έχει όλα τα στοιχεία που θέλεις ή τα περισσότερα, κοιτάς αυτό που λείπει. Είναι κάτι που μπορώ να αποδεχτώ; Είναι κάτι που μπορώ να βελτιώσω ή να αντισταθμίσω με κάτι άλλο όταν αναλάβω την επιχείρηση; Και αν είναι προχωράς στην καλύτερή σου πρόταση.
Brent Leary: Ποια θα ήταν μερικά πράγματα που θα έβαζες στην κορυφή της λίστας αξιολόγησης;
Debra Mathews: Έσοδα που μπορούν να αποδειχτούν. Όχι απαραίτητα από τις φορολογικές δηλώσεις. Για να είμαι ειλικρινής μαζί σου οι φορολογικές δηλώσεις δεν δείχνουν τίποτα περισσότερο απ’ ότι έχουν δηλώσει στην εφορία. Προσωπικά προτιμώ τα merchant account statements γιατί είναι έγγραφα τρίτου που αποδεικνύουν ότι τα έσοδα είναι πράγματι αυτά που παρουσιάζονται. Αυτό είναι πάντα στην κορυφή της λίστας. Το δεύτερο είναι στατιστικά επισκεψιμότητας και το τρίτο είναι μια ξεκάθαρη εικόνα των ενεργειών marketing που έχουν κάνει. Κατά προτίμηση με κάποιο χρονική κατανομή ώστε να μπορέσεις να διαπιστώσεις την αποτελεσματικότητα της κάθε ενέργεια.
Brent Leary: ΟΚ, πολύ καλά! Φορώντας και πάλι το καπέλο του πωλητή. Όταν η επιχείρηση είναι προς πώληση τι μπορούμε να κάνουμε για να την καταστήσουμε όσο το δυνατόν πιο ελκυστική στους αγοραστές;
Debra Mathews: Όταν έχει ξεκινήσει η διαδικασία της πώλησης θα πρέπει να είσαι υπομονετικός και να είσαι έτοιμος να απαντάς σε ερωτήσεις σε εύλογο χρόνο. Θα πρέπει να παρέχεις υποστηρικτικά έγγραφα γρήγορα και αποτελεσματικά. Αν έχεις φτάσει στο σημείο της πώλησης θα πρέπει να έχεις όλα αυτά τα στοιχεία έτοιμα, θα πρέπει να είσαι έτοιμος να πατήσεις τη σκανδάλη πολύ γρήγορα. Ύστερα, θα πρέπει να αξιολογήσεις όλες τις προσφορές που θα σου έρθουν και να απαντήσεις το πολύ εντός 24 ωρών ναι, όχι ή αντιπροτείνω. Θα πρέπει να εξετάσεις με πολύ προσοχή τα προτεινόμενα χρονοδιαγράμματα στα letters of intent.
Πρέπει να αισθάνεσαι άνετα με τα χρονοδιαγράμματα αυτά. Αν το διάστημα του οικονομικού και νομικού ελέγχου ή το διάστημα για την υπογραφή της οριστικής συμφωνίας είναι πολύ μεγάλα ο πωλητής κινδυνεύει να χάσει όχι μόνο το ενδιαφέρον του αγοραστή αλλά και το ενδιαφέρον άλλων υποψήφιων αγοραστών καθώς η πώληση έχει «κολλήσει», ειδικά αν η περίοδος αποκλειστικών διαπραγματεύσεων είναι μεγάλη. Αν έχεις όλες τις πληροφορίες έτοιμες δεν χρειάζεται πολύς χρόνος για οποιονδήποτε για να αποφασίσει αν θα προχωρήσει ή θα αποσυρθεί.
Brent Leary: Κάποια άλλη συμβουλή σχετικά με τη σωστή αποτίμηση; Θα πρέπει να πάρεις περισσότερες από μια γνώμες;
Debra Mathews: Είναι όπως με οποιαδήποτε άλλη υπηρεσία. Δεν θέλεις να σου κάνει εγχείρηση ανοικτής καρδιάς ένας ποδίατρος. Συνεπώς, είναι πολύ σημαντικό να απευθυνθείς σε μια εταιρεία ή σε κάποιον που ειδικεύεται στις πωλήσεις διαδικτυακών επιχειρήσεων. Πιστεύω στην ειδίκευση. Δεν μπορείς να είσαι καλός στα πάντα. Όταν έχεις διαλέξει το συγκεκριμένο τομέα σου και ειδικεύεσαι σε αυτόν θα πρέπει να τον ξέρεις πολύ, πολύ καλά. Τις περισσότερες φορές οι πωλητές έχουν μια ιδέα πόσο αξίζει η επιχείρησή τους. Μπορεί να είναι λίγο υψηλότερη απ’ ότι η αγορά μπορεί να δεχτεί αυτή τη στιγμή αλλά συνήθως δεν απέχουν πολύ. Νομίζω αυτό είναι το σημαντικότερο. Οι άνθρωποι γνωρίζουν πότε η αποτίμηση που έχουν στα χέρια τους είναι ρεαλιστική και είναι σημαντικό να αισθάνεσαι άνετα με τον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου. Αν χρησιμοποιήσεις κάποιον ενδιάμεσο να βεβαιωθείς ότι είναι ηθικός και να ζητήσεις συστάσεις.
Πολλές φορές είναι στο LinkedIn και μπορείς να ζητήσεις συστάσεις από προηγούμενους αγοραστές ή πωλητές. Μπορείς επίσης να μιλήσεις απευθείας, τηλεφωνικά με τους ανθρώπους αυτούς. Η φήμη είναι το παν.
Brent Leary: Σίγουρα. Επισκεφτείτε το QuietLightBrokerage.com για περισσότερες πληροφορίες.
Debra Mathews: Σίγουρα. Σίγουρα.
Brent Leary: Εξαιρετικά.
Anita Campbell: Debra, μας έδωσες πολύ σημαντικό πληροφοριακό περιεχόμενο. Κρατούσα σημειώσεις τόση ώρα. Σε ευχαριστούμε πολύ που μοιράστηκες όλες αυτές τις πληροφορίες μαζί μας, εκτιμούμε πραγματικά ότι ήρθες στην εκπομπή μας.
Debra Mathews: Σε ευχαριστώ πολύ που με κάλεσες να συμμετάσχω. Ήταν χαρά μου.
Anita Campbell: Ευχαριστούμε την Debra Mathews και την Quiet Light Brokerage. Ακούσατε άλλο μια σε βάθος συνέντευξη με θέμα την επιχειρηματικότηα από το Small Business Trends Radio. Σας ευχαριστούμε πολύ που μας ακούσατε.
Ακούστε μας και πάλι την επόμενη εβδομάδα, την ίδια ώρα στον ίδιο σταθμό. Κάθε Τρίτη στις 1:30 ΜΜ EST. Μέχρι την επόμενη εβδομάδα γεια σας από εμένα, την Anita Campbell.
Brent Leary: Γεια σας και από εμένα τον Brent Leary. Εδώ κλείνουμε.
|
|
|
|
